El momento en el que negocias puede pesar más que el descuento que consigues. Muchos Buyers no lo tienen en cuenta.
Cómo negocia la mayoría
Se espera a la renovación del contrato, a que el proveedor comunique una subida, o a que el negocio pida comprar ya. Cuando se llega a ese punto, ya se ha perdido buena parte del poder de negociación.
Cómo piensa un Strategic Buyer
No solo pregunta cuánto descuento puede conseguir. También se pregunta cuándo tiene más capacidad para influir en el resultado. El momento importa, y mucho.
Un ejemplo con números
Una materia prima con precio ligado a un índice de mercado, un contrato que termina en 60 días, y una negociación que arranca 15 días antes de que termine. El poder de negociación en ese momento es bajo.
Ahora imagina empezar a trabajar la categoría seis meses antes: analizar el mercado, identificar proveedores alternativos, estudiar sus costes, entender la materia prima, analizar escenarios de volumen e identificar el mejor momento para cerrar. La conversación cambia por completo: ya no reaccionas a una propuesta, diseñas tu estrategia de compra.
La diferencia
El Buyer negocia cuando necesita comprar. El Strategic Buyer prepara la negociación mucho antes de necesitar comprar. Negociar mejor no siempre significa pedir más: a veces es elegir mejor el momento. El precio es una variable. El timing también forma parte de la estrategia.
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