No todas las categorías de compra pesan igual. Antes de negociar, hay que priorizar. La Matriz de Kraljic es la herramienta más usada para hacerlo, y sigue vigente más de 40 años después de su publicación.
¿Qué mide la matriz?
La matriz cruza dos variables. En el eje vertical, el impacto en el resultado: cuánto pesa esa categoría en el beneficio o en el coste total. En el eje horizontal, el riesgo de suministro: cuántas alternativas hay, cuánta dependencia de un proveedor concreto.
Cruzando ambos ejes aparecen cuatro cuadrantes. Cada uno pide una estrategia distinta.
Los cuatro cuadrantes
Productos no críticos: bajo impacto, bajo riesgo
Se compran muchos productos así: material de oficina, servicios estandarizados. Aquí la prioridad es simplificar el proceso, no negociar precio de forma agresiva. Cada hora dedicada a esta categoría rinde poco.
Productos de apalancamiento: alto impacto, bajo riesgo
Hay varios proveedores capaces de suministrar. Aquí sí compensa invertir tiempo en negociación y en procesos competitivos. Es la categoría donde más ahorro se puede capturar con el esfuerzo adecuado.
Productos cuello de botella: bajo impacto, alto riesgo
Pocos proveedores, o uno solo, para algo que no representa mucho gasto. El riesgo no está en el precio, está en la disponibilidad. La prioridad es asegurar el suministro, buscar alternativas y reducir la dependencia.
Productos estratégicos: alto impacto, alto riesgo
Aquí se juega la relación con el proveedor, no solo la transacción. Requiere gestión a largo plazo, planes de contingencia y, muchas veces, colaboración conjunta en desarrollo o innovación.
Por dónde empezar
No hace falta clasificar las 200 categorías del catálogo el primer día. Empieza por las que más gasto concentran. Clasifícalas, revisa la estrategia de cada cuadrante y ajusta el tiempo del equipo en consecuencia.
El error más común es tratar todas las categorías con la misma intensidad. La matriz existe para evitar precisamente eso.
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