Hay una pregunta que me hago en cada negociación: ¿realmente estoy pagando un buen precio? Saber cuánto pagábamos el año pasado no es lo mismo que saber si hoy compramos bien.
El error habitual
El proveedor comunica una subida, miramos el precio anterior, hacemos números y negociamos. Pero, ¿con qué estamos comparando? Sin saber qué pasa en el mercado, se puede negociar sobre una referencia que ya no sirve.
Qué reviso antes de sentarme con un proveedor
Cómo evolucionan los costes, qué alternativas existen, qué ofrecen otros proveedores, cómo está la oferta y la demanda, y qué capacidad real hay de cambiar de proveedor si hiciera falta.
Qué cambia cuando tienes información
La conversación deja de ser «el precio es demasiado alto» y pasa a ser: ¿por qué ha subido?, ¿qué parte del incremento corresponde a sus costes?, ¿qué alternativas hay?, ¿qué margen hay para otra solución?
La diferencia entre Buyer y Strategic Buyer
El Buyer mira el precio. El Strategic Buyer entiende el mercado que hay detrás del precio. Esa diferencia puede tener un impacto enorme en el resultado final de una negociación.
Estoy preparando un programa para profesionales que quieren dar el paso de Buyer a Strategic Buyer. Si te interesa, escríbeme: https://estevezprocurement.com/contact/
