He perdido la cuenta de las veces que un cliente me dice que tal proveedor es intocable. Mi respuesta siempre es la misma: ¿es realmente estratégico o dependes demasiado de él?
Qué hace estratégico a un proveedor
Un proveedor es estratégico cuando aporta tecnología, capacidad, innovación, calidad, flexibilidad o una ventaja competitiva difícil de sustituir.
Dónde empieza el riesgo
El riesgo aparece cuando la palabra «estratégico» en realidad significa «no podemos perderlo»: muchos años trabajando juntos, un cambio complicado, o nunca haber desarrollado una alternativa. Cuanto mayor es la dependencia, menor es la capacidad de negociación.
Cómo se nota la dependencia
Poco a poco se acepta con más facilidad una subida de precios, se toleran problemas de servicio que no se aceptarían a otro proveedor, se dejan de hacer benchmarks y se pospone la búsqueda de alternativas. No aparece en la cuenta de resultados, hasta que aparece: con una subida que ya no se puede discutir, un problema de suministro, un cambio de condiciones impuesto, una parada de fábrica o un transporte urgente.
Las preguntas que conviene hacerse
¿Cuánto costaría dejar de comprarle? ¿Qué alternativas hay? ¿Cuánto tardarían en homologarse? ¿Qué parte del negocio depende de ese proveedor? ¿Qué información tiene sobre tu estructura de costes? Y, sobre todo: ¿quién tiene realmente el poder de negociación?
Conclusión
Un proveedor estratégico aporta un valor difícil de sustituir, no es aquel al que ya no se puede decir que no. La dependencia de un proveedor no es solo un problema de Procurement: es un riesgo empresarial que hay que conocer, medir y gestionar antes de que se convierta en un problema.
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